Vấn đề
Nhà sản xuất gửi hợp đồng mẫu 22 trang, yêu cầu ký trong 3 tuần: mất độc quyền nếu hụt doanh số một quý, chấm dứt chỉ cần báo trước 30 ngày, tranh chấp xử tại Tòa án Hàn Quốc.
HDS đã làm
Rà soát toàn bộ bản tiếng Anh; lập bảng 14 điểm cần sửa, xếp 3 mức, kèm phương án thay thế; tham gia 3 vòng họp trực tuyến với nhà sản xuất; lập hướng dẫn thực hiện sau khi ký.
Kết quả
Hợp đồng được ký đúng hạn với 11/14 điểm được chấp nhận; chỉ tiêu tính theo năm, chấm dứt phải báo trước 180 ngày và nhà sản xuất mua lại hàng tồn.
Bối cảnh
Khách hàng phân phối vật liệu xây dựng tại Hà Nội được một nhà sản xuất vật liệu chống thấm của Hàn Quốc đề nghị làm nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam trong 3 năm, với cam kết mua 600.000 USD mỗi năm. Để triển khai, công ty dự kiến chi khoảng 3 tỷ đồng cho kho, đội kỹ thuật và tiếp thị.
Nhà sản xuất gửi hợp đồng mẫu 22 trang bằng tiếng Anh và đề nghị ký trong 3 tuần để kịp mùa xây dựng. Ban giám đốc định ký vì nghĩ rằng hợp đồng mẫu của đối tác nước ngoài thì không sửa được.
Vấn đề pháp lý
HDS rà soát trong 5 ngày làm việc và ghi nhận 14 điểm, trong đó 4 điểm có thể làm công ty mất toàn bộ khoản đầu tư:
- Độc quyền và chỉ tiêu. Hụt doanh số một quý là mất độc quyền ngay, kể cả khi nguyên nhân là nhà sản xuất giao hàng chậm.
- Chấm dứt hợp đồng. Nhà sản xuất được chấm dứt bất kỳ lúc nào với thông báo trước 30 ngày, không bồi thường, hàng tồn do công ty tự chịu. Khách mua đứt hàng để bán lại, tức là chủ sở hữu hàng hóa, nên quan hệ này khác đại lý thương mại theo Điều 166, Điều 170 Luật Thương mại. Không thể dựa vào thời hạn 60 ngày và khoản bồi thường cho bên đại lý tại Điều 177, nên quyền lợi phải được viết rõ trong hợp đồng.
- Nhãn hiệu. Tra cứu cho thấy nhãn hiệu của nhà sản xuất chưa được bảo hộ tại Việt Nam, trong khi hợp đồng lại buộc công ty chịu mọi rủi ro khi có bên thứ ba khiếu nại.
- Luật áp dụng và cơ quan giải quyết. Dự thảo chọn pháp luật Hàn Quốc và Tòa án tại Seoul. Điều 683 Bộ luật Dân sự cho phép các bên chọn pháp luật áp dụng nên điều khoản này có thể có hiệu lực, nhưng chi phí theo kiện tại Hàn Quốc gần như khiến công ty không thể theo đuổi một tranh chấp vừa và nhỏ.
Ngoài ra, dự thảo buộc công ty bán đúng giá bán lẻ do nhà sản xuất ấn định. HDS lưu ý điều khoản này có rủi ro về thỏa thuận hạn chế cạnh tranh theo Điều 11, Điều 12 Luật Cạnh tranh.
Cách HDS xử lý
- Lập bảng rà soát. 14 điểm được trình bày song ngữ và xếp 3 mức: phải sửa, nên sửa, có thể chấp nhận. Mỗi điểm nêu rõ rủi ro bằng số tiền cụ thể và có sẵn điều khoản thay thế để đối tác dễ đồng ý.
- Thống nhất giới hạn với khách. Ban giám đốc chốt 4 điểm "phải sửa"; nếu đối tác không nhượng bộ các điểm này thì không ký. Các điểm còn lại được dùng làm dư địa trao đổi.
- Đàm phán 3 vòng. HDS tham gia các buổi họp trực tuyến bằng tiếng Anh, gửi lại bản đánh dấu thay đổi sau mỗi vòng. Lập luận tập trung vào lợi ích chung: nhà phân phối chỉ dám đầu tư kho và đội kỹ thuật khi có thời gian thu hồi vốn.
- Hoàn thiện sau khi ký. HDS lập bản hướng dẫn thực hiện 2 trang gồm các mốc báo cáo doanh số, thời hạn thông báo và cách lưu chứng từ giao hàng chậm, để nhân viên kinh doanh dùng hằng ngày.
| Nội dung | Dự thảo ban đầu | Bản đã ký |
|---|---|---|
| Chỉ tiêu độc quyền | Xét theo quý, hụt là mất ngay | Xét theo năm, trừ phần do giao hàng chậm, có 60 ngày khắc phục |
| Chấm dứt hợp đồng | Báo trước 30 ngày, không bồi thường | Báo trước 180 ngày, nhà sản xuất mua lại hàng tồn còn hạn sử dụng |
| Nhãn hiệu | Công ty chịu mọi rủi ro | Nhà sản xuất đăng ký nhãn hiệu tại Việt Nam và chịu trách nhiệm với khiếu nại của bên thứ ba |
| Giải quyết tranh chấp | Tòa án tại Seoul | Trọng tài tại Singapore, tiếng Anh |
| Giá bán lại | Giá bắt buộc | Giá khuyến nghị |
Kết quả
Hợp đồng được ký đúng hạn 3 tuần, với 11/14 điểm được chấp nhận và đủ 4 điểm "phải sửa". 3 điểm còn lại thuộc mức "có thể chấp nhận", công ty ghi nhận rủi ro và kiểm soát trong vận hành.
Với điều khoản trọng tài, phán quyết có thể được yêu cầu công nhận và cho thi hành tại Việt Nam cũng như Hàn Quốc theo Công ước New York 1958, thay vì phải tham gia tố tụng tại Tòa án Hàn Quốc.
Bài học cho doanh nghiệp
- Hợp đồng mẫu của đối tác nước ngoài vẫn đàm phán được, nhất là khi đề xuất sửa đi kèm điều khoản thay thế cụ thể.
- Nhà phân phối mua đứt bán đoạn không nên mặc định mình được bảo vệ như đại lý. Thời hạn báo trước và xử lý hàng tồn phải được viết trong hợp đồng.
- Kiểm tra nhãn hiệu của đối tác tại Việt Nam trước khi đầu tư tiếp thị cho thương hiệu đó.
Căn cứ pháp lý
- Luật Thương mại 2005: Điều 166, Điều 170, Điều 177.
- Bộ luật Dân sự 2015: Điều 683.
- Luật Trọng tài thương mại 2010: Điều 5, Điều 16.
- Luật Cạnh tranh 2018: Điều 11, Điều 12.
- Công ước New York 1958 về công nhận và thi hành phán quyết trọng tài nước ngoài.
Tên khách hàng và các chi tiết nhận dạng đã được lược bỏ để bảo mật thông tin. Kết quả nêu trên gắn với hồ sơ cụ thể của vụ việc này, không phải cam kết cho vụ việc khác.
